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2007.05.30

あなたの会社の売りはなんですか?

 「総合評価方式」、「施工プロセスチェック」、「工事成績評定」だとか、なんやかんやと、当BLOGでも再三書いていますが、ここ4,5年の建設業界の激変には我ながら閉口しています。

 いずれの策も技術力重視コンプライアンス確保そして不適格業者の排除の旗印のもと、官主導での施策が足早に展開しているのは、業界人なら誰が見ても明白です。 公共工事で飯を食っている建設会社にとって、これらの激変に追随できないようでは、世間の求める適格者ではない訳で、すなわち落札機会の減少=その会社は死を迎えるといっても過言ではないでしょう。

 それくらい今の建設業界は厳しい!

 話は変わって、筆者の勤務先にも、「下請けをさせて欲しい」、「資材を買って欲しい」、「警備をさせて欲しい」などの営業活動に来られる方も多いのですが、最近、彼ら営業マンのセールストークを聞いてふと疑問に感じることがありました。

 それは、あなたの会社の強みはいったい何なのか?

      あなたが売る商品の付加価値は何なのか?

 何の拍子か、このようなことにふと気がついた。
 筆者は、来社される営業マンの方に「あなたの会社の売りは何ですか? あなたの会社と取引することで当社が得られるメリットはなんですか?」と、問うことにしました。(営業マンを困らせようとして聞く訳ではありません)
 多くの方は、「一生懸命やらさせていただきます。」などの返答がほとんどで、その一生懸命との言葉の裏づけがないんですよ。 ホントに・・・

 筆者がそのような曖昧な返答を聞いて思うことは、営業に来られる方は、自社の強みを全く理解していない。 また、なんとなく強みがわかっていてもそれが、頭の中で整理されていない。 灯台下暗しかもしれない。 だから、説得力ある具体性のある自社の強みの返答ができないんじゃないかと思います。

 自社の強み(売り)を的確に返答できないことは、以上の理由に尽きると思います。

 筆者が、このような体験を通じて伝えたいことは、自分と自分の会社の強みをしっかりと把握せよ!ということです。 その強みは、できれば他(者)社が容易に追随できないものが一番良い。 但し、この場合よほどの自身がある限り強みとしてあげてはならないのが、技術力。 筆者の経験では、10社中8社は、自社の技術力を強みとして挙げている。

 しかし、その自社の技術力を客観的に説明できますか?
 他社の技術力と差別化できますか? 

 差別化が必要なのはここなんですよ。

 どんぐりの背比べでは、その会社の特徴が見えない! どこの会社も技術力を強みとして驕っているのであればその具体的な根拠を示せ!

 そう言いたい。

 だから、他の会社と一味違った自社の強み。 過当競争に勝ち抜くためには、自分(社)の足元を今一度見直す必要がある。 そのように思います。

 若輩技術者の筆者ですが、昨今気になっていることを生意気に斬らせていただきました。

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